- Argumenter et convaincre -

Objectifs pédagogiques

• Acquérir les techniques d’argumentation et les comportements dans le but de vendre, de convaincre
• Fédérer leurs interlocuteurs sur la qualité et le bien fondé de leurs idées.
• Savoir comment organiser ses idées de manière logique et cohérente afin de construire des arguments solides et convaincants.
• Apprendre les principes fondamentaux de la persuasion et comment les appliquer efficacement dans différentes situations de communication.

Contenu de la formation

• Principes généraux de la communication
• Identifier les bases de la communication et les obstacles.
• Les facteurs de l’argumentation.
• Les bases de la communication persuasive.
• Les facteurs humains et leurs interactions.
• Les techniques pour argumenter
• Utiliser l’argumentation factuelle.
• Structurer les explications.
• Renforcer les démonstrations.
• Favoriser les déductions.
• Appuyer votre pouvoir de persuasion par l’argumentation comportementale.
• Apprendre à adapter l’argumentaire à son interlocuteur.
• Bâtir la confiance pour favoriser la persuasion.
• Adopter les comportements assurant l’écoute et la compréhension.
• Les techniques pour convaincre
• Savoir questionner son interlocuteur.
• Ecouter et rebondir sur les remarques.
• Anticiper les objections et les questions.
• Défendre ses idées avec conviction.
• Savoir faire des concessions.
• Les éléments d'adhésion de son auditoire
• Comprendre les réactions de défense et de stress de son interlocuteur.
• Adopter un comportement assertif.
• Situer les freins aux développements.
• Identifier les comportements “en repli” en fonction des types de personnalité.
• Reconnaître la “survie” de son interlocuteur.
• Accompagner son interlocuteur pour passer en “croissance”.
• Répondre aux attentes et besoins de son interlocuteur en adaptant ses comportements et son langage.
• Utiliser les mots justes pour éviter les blocages.
• Se synchroniser avec son interlocuteur

Suivi de l'exécution et évaluation des résultats

• Feuilles de présence.
• Questions orales ou écrites (QCM).
• Mises en situation.
• Formulaires d'évaluation de la formation.
• Certificat de réalisation de l’action de formation.

Connaitre et maitriser les techniques existantes afin de convaincre ses interlocuteurs