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développer son potentiel commerciale
À propos de cette formation
Accessible tous niveaux
Description
Vendre par téléphone, prospection téléphonique, télévente, téléprospection, vente par téléphone, autant de termes pour désigner l'action d'un téléconseiller qui sera chargé d'assurer la promotion commerciale de vos activités ou de vos produits par téléphone. Ce programme de formation sur la vente par téléphone vous permettra de vous approprier les techniques de vente et/ou de prospection commerciale. Ce stage de formation est organisé en 2 temps : La première période sera tournée vers la théorie sous forme d'échanges et de cas pratique. La seconde période de la formation sera tournée vers la pratique : notre formateur s'attachera à ce que chaque participant puisse émettre des appels et ainsi s'entraîner à la vente par téléphone
• Maîtriser toutes les étapes d'un entretien de vente par téléphone
• Appréhender les techniques de vente et la communication à adopter pour séduire votre interlocuteur
• Construire des argumentaires efficaces et préparer ses réponses aux objections
• Appréhender les techniques fondamentales de traitement des objections
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Objectifs pédagogiques
- • Maîtriser toutes les étapes d'un entretien de vente par téléphone • Appréhender les techniques de vente et la communication à adopter pour séduire votre interlocuteur • Construire des argumentaires efficaces et préparer ses réponses aux objections • Appréhender les techniques fondamentales de traitement des objections
Contenu de la formation
- Retour sur les spécificités de la communication par téléphone : les fondamentaux • Les principes de communication par téléphone : la notion de communication non verbale • L'adaptation du ton et du rythme verbal : la communication verbale • Savoir adapter son discours et employer le vocabulaire approprié (Focus sur la synchronisation) • Le principe de l'écoute professionnelle adaptée au téléphone • L'assertivité et l'affirmation de soi au téléphone o Qu'est-ce que l'assertivité ? Les outils de l'assertivité o Focus sur le contrôle émotionnel et la congruence verbale Maîtriser le plan d'un entretien de vente par téléphone • Structurer les étapes d'un entretien de vente par téléphone : le plan d'appel o Savoir franchir les barrages et travailler sa prise de contact o La notion d'ancrage, comment capter l'attention du prospect ? o Dérouler avec efficacité son plan d'appel en capitalisant sur les étapes nécessaires • Le timing d'un entretien par téléphone ou comment calibrer ses entretiens De la fiche technique à l'argumentaire : argumenter avec méthode • Optimiser son questionnement pour mieux vendre o Collecter des informations constructives o Découvrir les attentes, les objectifs, les motivations de son interlocuteur o Définitions et objectifs des principales questions utilisées • Quels arguments pour quels besoins ? Retour sur le bénéfice client • Choisir, classer et présenter ses arguments en fonction de la motivation client • Identifier les signaux d'achat et les freins à la vente Comment travailler et développer une réfutation des objections efficace ? • Qu'est-ce qu'une objection ? Le processus psychologique d'une objection • La dissonance cognitive - De la question à l'objection : Les différentes objections • Sélectionner une méthode simple de réfutation des objections : anticipation, division, addition, comparaison, différentiel • Les réponses aux objections courantes La conclusion d'un entretien commercial : travailler son closing commercial par téléphone • Savoir quand et comment conclure, reformuler l'engagement du client • Verrouillage et engagement partiel : comment assurer un suivi ? • Prendre congé avec professionnalisme o Construire sa prise de congé o Principe du rendez-vous téléphonique de relance
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- • Auto-évaluation préalable en amont de la formation • Évaluation des acquis en fin de formation 'expérience pour suivre la formation vente par téléphone
Diplôme / Certification
qcm validé
Délivrance d'une attestation.
Vidéo
L'organisme de formation
MB Consulting Formation
Siège social: Clermont l'Hérault
Public concerné
commerciaux
Pré-requis
pas de prérequis
Conditions d'accès
Accessibilité
Nos formations peuvent se tenir sous les formes suivantes :• Inter-entreprises (participants venant de plusieurs entreprises pour une même session de formation). Ces formations ont lieu dans une salle louée par l’Organisme de Formation.
• Intra-entreprises (les participants sont, en règle générale, d’une seule et même entreprise). Ces formations ont lieu dans une salle mise à disposition par le client.
Les formations peuvent se tenir, en présentiel, en distanciel (dispositif accessible pour la plupart de nos formations) ou les deux (présentiel et distanciel).
Délai d'accès
4 semaines
Plus qu'une formation !
Équipe pédagogique
ACTION DE FORMATION Formateurs qualifiés
Ressources pédagogiques
- Apports théoriques et pratiques • Réflexions de groupe guidées par l'animateur • Questionnaires tests avec autocorrection • Mise en situation à partir du quotidien des participants (training ou coaching en fonction de la demande) • Élaboration d'un Plan Personnel de Progrès • Support de cours formation vente par téléphone différentes méthodes pédagogiques telles que la méthode active, la méthode démonstrative et la méthode interrogative.
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