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Augmenter vos ventes avec les clés stratégiques
À propos de cette formation
Accessible tous niveaux
Description
Booster ses performances commerciales, c’est quoi ?
C’est profiler son client et établir la génèse du besoin,
C’est utiliser les outils d’attractivité commerciale,
C’est maitriser l’art de faire parler son prospect,
C’est savoir convertir un prospect en client avec les techniques de closing.
Booster les décisions d’achat BtoB.
En savoir plus
Objectifs pédagogiques
- • Comprendre les besoins des PME pour faciliter les ventes B to B.
- • Identifier l’écosystème dans lequel les PME ciblées évoluent.
- • Améliorer le taux de conversion des prospects en clients.
- • Mener un pitch de vente.
- • Savoir traiter les objections.
- • Mener des négociations et clôturer le closing.
Contenu de la formation
- Comprendre le fonctionnement de la cible PME
- Comprendre les besoins d’un client type et d’un marché.
- Comprendre les mécaniques de décisions d’achat.
- Identifier les objections et les freins possibles.
- Travaux pratiques : lister les besoins et les mécaniques de décisions d'achat associées
- Etablir la genèse du besoin de son personae
- Etablir le personnae et son besoin.
- Etablir les critères d’identification de la cible commerciale.
- Identifier les interlocuteurs prioritaires à viser au sein des structures.
- Travaux pratiques : concevoir la génèse précise du personnae.
- Identifier l’écosystème de vie du personae
- Comprendre la vie du personae pour entrer dans son écosystème.
- Etablir des stratégies commerciales d’’intégration d’écosystème.
- Identifier les points d’entrée et les intermédiaires de mises en contact.
- Travaux pratiques : Exercices en petits groupes, analyse d'écosystème.
- Convertir les leads en prospects.
- Identifier la mécanique entre prospection, communication et vente
- Construire les phases d’un plan d’actions. Mettre en place une feuille de route et des indicateurs
- Préparer et suivre les outils de gestion.
- Travaux pratiques : En individuel : établir les étapes du tunnel de vente
- Pitcher les prospects et lever les objections
- Développer un pitch commercial attractif.
- Apprendre à questionner et pratiquer l’écoute active pour lever les objections.
- Savoir reformuler pour lever les incompréhensions et les zones de flous.
- Travaux pratiques : Exercice : construire un argumentaire inbound et s'entrainer aux méthodes de questionnements en situation.
- Négocier et clôturer le closing
- Faire une contreproposition positive et constructive sur une objection. Répondre de manière attractive à une objection.
- Etablir des leviers de projection pour faciliter la décision d’achat.
- Clôturer la décision d’achat en et formaliser celle-ci.
- Travaux pratiques : Mise en situation concrète. Débriefing du groupe et de l'animateur.
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Recueil des attentes et besoins
- Feuilles de présence.
- Questions orales ou écrites (QCM).
- Mises en situation.
- Formulaires d'évaluation de la formation.
- Certificat de réalisation de l’action de formation.
- Questionnaire à froid
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L'organisme de formation
Thinking Intra (Organisme de formation intégré Tour'N Intra)
Siège social: Rochecorbon
Public concerné
CEO,
dirigeants,
manager commercial,
directeur commercial
commercial
Pré-requis
Avoir l'acte de vente dans ses responsabilités
Conditions d'accès
Accessibilité
Les formations proposées par Thinking Intra se déroulent soit chez les clients, soit dans des salles de réunion louées à des prestataires. Pour les temps en visio, la plateforme utilisée est prioritairement zoom, Google Meet ou Teams sauf demande contraire du client. Nous vérifierons l’accessibilité de l’outil aux stagiaires en situation de handicap et nous nous rapprocherons (ou par l’intermédiaire du client) de l’Agefiph pour adapter la formation.Capacité
6 à 10 personnes
Délai d'accès
48 heures
Plus qu'une formation !
Ressources pédagogiques
- Accueil des apprenants dans une salle dédiée à la formation.
- Documents supports de formation projetés.
- Exposés théoriques
- Etude de cas concrets
- Quiz en salle
- Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation.
Formation
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