Mobiliser, fédérer et motiver son équipe

Objectifs pédagogiques

• Comprendre les mécanismes de la motivation et de la démotivation
• Adapter leurs styles de Management en fonction de la situation particulière de chacun de leurs collaborateurs
• Adapter leurs styles de communication en fonction des préférences de communication de chacun de leurs collaborateurs
• Construire, adapter et utiliser deux outils fondamentaux de pilotage de la performance de leur équipe : le tableau de suivi des Facteurs Clés de Succès Commerciaux et la Matrice de Pilotage de la Monté en Compétences des Commerciaux
• Structurer un schéma cohérent et efficaces de rites managériaux (individuels et collectifs)
• Identifier les pièges et les attitudes recommandées en matière de coaching des Commerciaux
• Adopter un style de communication assertif avec ses collaborateurs

Contenu de la formation

• Jour 1 : Introduction, tour de table des attentes
• Accueillir les stagiaires, Ouvrir la session, Présenter le programme
• Amener le stagiaire à réfléchir & verbaliser autour des missions d’un Manager Commercial
• Les leviers de la motivation et les facteurs de démotivation
• La dimension fondamentale d’un travail motivant : Reconnaissance, Varité, Sens et Rémunération
• Les apports de Janes Adams sur la motivation et l’importance de l’équité effort/reconnaissance
• Le renforcement skinnerien
• Les dangers des politiques de primes sur la motivation à long terme. Distinguer stimulation et motivation
• Savoir adapter son style de motivation
• Le Management situationnel
• Les différents styles de Management : Directif, Concertatif, Délégatif, Pédagogique (ou persuasif)
• Les profils de communication DISC : repérer ses propres préférences et savoir adapter son style de communication aux spécificités de chaque collaborateur
• Quizz de mesure des compétences de la journée 1
• Jour 2 : Jeu pédagogique et synthèse de la journée 1
• Les profils de communication DISC
• Réalisation d’un test en ligne (www.profil4.com)
• Feedback des participants et du formateur
• Jeux de rôle : je m’adapte au profil de mes collaborateurs
• Savoir repérer ses propres préférences et savoir adapter son style de communication aux spécificités de chaque collaborateur
• Les rites et rythmes Managériaux
• Construire un schéma global de rites managériaux : les rites individuels et les rites collectifs
• Les participants élaborent un tableau des rites d’animation (type, durée, fréquence, objectifs, agenda type, compte rendu type)
• Quizz de mesure des compétences de la journée 2
• Bilan des 2 premiers jours et écriture des engagements d’actions et de mise en œuvre des participants (Tableau KISS)
• Jour 3 : Rappel des jours 1+2 par le formateur
• Les rites individuels
• Savoir conduire un point mensuel avec ses collaborateurs
• Comment adapter ses messages en fonction du niveau d’autonomie de ses collaborateurs
• Savoir conduire un entretien de recadrage
• Savoir communiquer en mode assertif
• Les rites collectifs
• Animer les réunions mensuelles avec ses collaborateurs
• Animer des formations professionnelles : communication d’une boîte à outil aux Managers
• Quizz de mesure des compétences de la journée 3
• Jour 4 : Le coaching des commerciaux
• La posture et les attitudes en coaching
• En quoi la posture de Manager Coach se distingue de la posture de Manager
• Pourquoi la maïeutique permet de développer les compétences de façon plus efficace que les approches didactiques
• Savoir débriefer un entretien de vente (ou une simulation)
• Les outils pour animer les Collaborateurs
• Le tableau de bord des Facteurs Clés de Succès (TBFCS)
• Atelier de création d’un TBFCS spécialement conçu pour l’activité de Maison Sur
• La Matrice de compétence : réalisation de la matrice de compétence des ATC
• Jeu de rôle d’entrainement 1 : j’anime ma réunion mensuelle
• Jeu de rôle d’entrainement 2 : J’accompagne un ATC en clientèle
• Quizz d’évaluation de la journée 4
• Clôture de la formation
• Bilan des 2 derniers jours et écriture des engagements d’actions et de mise en œuvre des participants (Tableau KISS)

Suivi de l'exécution et évaluation des résultats

• Chaque participant quittera l’action de formation en ayant : - pu présenter sa perception du métier, du processus et des techniques de vente, et exprimer ses attentes et difficultés rencontrées, - reçu du feed-back tant du groupe que du consultant. - Evaluation des compétences acquises via des questionnaires intégrés dans l’e-learning d’approfondissement. - Etablissement d’un plan d’actions d’améliorations pour chaque participant à la fin de l’action de formation, afin que son N+1 puisse valider les acquis et accompagner l’ancrage des apports de la formation dans le temps. - Contrôle continu : évaluation individuelle (retour immédiat, évaluation qualitative et quantitative des points forts et points d’amélioration), quizz, exercices, jeux de rôles évalués - A l’issue de la formation, chaque stagiaire sera appelé à donner sa perception de la formation (contenu, support, exercices, formateur, etc.) via un questionnaire de satisfaction.