Technique commerciales : La relation acquéreur

Objectifs pédagogiques

• Compréhension et communication efficace avec le client
• Analyse de la sociologie du client
• Gestion efficace des visites et suivi
• Surmonter les obstacles et maîtriser le processus de vente
• Optimiser son activité

Contenu de la formation

• Rencontre et découverte des besoins du client
• L’origine de la rencontre avec le client acquéreur
• La découverte des besoins ou radiographie de l’acquéreur
• Les conversations pour réussir son plan de découverte
• La sociologie de l’acquéreur
• Définir des types de clients
• Les 12 typologies de clients à connaître
• La méthode SONCAS
• La méthodologie des visites
• Les étapes importantes d’une visite
• Comment conclure une vente sans laisser filer l’acheteur
• Bilan d’une visite
• Traitement des objections
• Les différents types d’objections
• Chronologie à adopter
• Techniques pour réagir face à une objection
• Le processus de vente
• Offre d’achat : L’acheteur et ses engagements
• Contrôle de la signature de l’offre
• La partie administrative du processus de vente
• Et après…

Suivi de l'exécution et évaluation des résultats

• Quiz réguliers durant la formation
• Feuilles de présence

Des évaluations seront proposées tout au long de la formation afin de valider le niveau de compétences acquis et de délivrer une attestation de formation. Ces évaluations serons proposées sous la forme de quizz.