Négocier et acheter avec ses fournisseurs directs

Objectifs pédagogiques

• Comprendre le processus achat - vente
• Comprendre la mécanique de négociation gagnante - gagnante
• Savoir définir sa stratégie de négociation
• Maitriser l'attitude à adopter en fonction de sa stratégie
• Mener la négociation dans les règles de l'art

Contenu de la formation

• Développer les capacités d'influence et de négociateur
• Un principe, le fournisseur ne décide pas chez vous
• Être persuasif : les clés pour emporter l'adhésion
• Identifier ce qui facilite une négociation ou la fait échouer
• Mettre ses capacités d'innovation et d'adaptation au service de ses négociations
• Se connaître pour mieux s'adapter à son interlocuteur
• Identifier les différents leviers d'action pouvant faire "bouger" son interlocuteur
• Utiliser les techniques d'écoute et de persuasion : l'écoute active et l'interaction
• Analyser les différents types d'interlocuteurs : la stratégie de mon interlocuteur « vendre plus cher » la mienne « acheter au meilleur prix » comportement prévisibles en situation de négociation
• Préparer sa négociation et valider sa stratégie
• les différentes techniques de négociation
• les clés d'une négociation réussie
• Définir clairement son objectif et ce qui est non négociable
• Préparer ses éléments de communication
• Mener efficacement sa négociation Dresser un déroulé de la négociation en cinq étapes
• Démarrer une négociation : les écueils à éviter
• Garder le contrôle et l'initiative de la négociation
• Hiérarchiser sa pensée pour mettre en place son argumentation

Suivi de l'exécution et évaluation des résultats

• Feuilles de présence.
• Questions orales ou écrites (QCM).
• Mises en situation.
• Formulaires d'évaluation de la formation.
• Certificat de réalisation de l’action de formation.