La négociation et la posture du professionnel

Objectifs pédagogiques

• Etre en capacité d’identifier et lister les besoins et le projet du client
• Savoir nommer ses forces et ses axes d’amélioration (freins) dans sa relation au client
• Définir les actions à mettre en oeuvre pour lever les freins
• Savoir utiliser ses forces lors des mises en situation
• Construire un argumentaire adapté à la prise de mandat exclusif
• Maîtriser une ou plusieurs techniques verbales et non verbales pour l’argumentation face au client
• Montrer lors des jeux de rôle la maîtrise de l’argumentaire de prise de mandat et les techniques de communication associées

Contenu de la formation

• Jour 1 : Les fondamentaux de la négociation : Développer ses compétences en négociation immobilière
• Introduction, présentation du programme, auto-évaluation et tour de table
• Connaître les étapes de la découverte du client et de son projet, savoir analyser les besoins du client et ses attentes afin de préparer la prise de mandat
• Développer la confiance en ses talents et en ses compétences, afin d’être soi même et faire la différence face au client
• Mises en situation sur les points travaillés durant la journée pour s'entrainer et mettre en pratique ses forces
• Jour 2 : Osez être vous-même pour faire la différence : Savoir adopter une posture commerciale authentique et personnalisée pour se démarquer de la concurrence et fidéliser ses clients
• Savoir argumenter pour la prise de mandat exclusif
• Communiquer avec aisance et conviction pour capter et retenir l'attention
• S'adapter aux différents profils et aux différentes situations
• Mises en situation sur l’argumentation et la communication verbale et non verbale lors de la prise de mandat
• Définir ses objectifs pour l'après formation - Conclusion

Suivi de l'exécution et évaluation des résultats

• Jeux de rôles, temps d'échange sur la compréhension des méthodes, auto-évaluation.

Diplôme visé par la formation

Attestation Loi Alur