Parcours Nouvelle ère... Nouvelle Posture (avec 2 FPST)

Objectifs pédagogiques

• Adopter la posture de Développeur de Valeur Ajoutée (DVA) en se positionnant en accompagnateur des objectifs, projets et ambitions des Agriculteurs dans un marché agricole en pleine mutation.
• Procéder aux ciblages adaptés, au sein de son portefeuille clients, pour porter une offre de solutions segmentée, afin de garantir l’efficience et la rentabilité de la posture DVA adoptée.
• Accompagner technico-économiquement les Agriculteurs dans la mutation nécessaire de leurs pratiques afin de faire face aux nouvelles exigences agroenvironnementales, imposées par les nouvelles réglementations et/ou nécessaires pour accéder aux débouchés.
• Vendre aux Agriculteurs, clients comme prospects, les solutions nouvelles leur permettant de s’adapter à cette mutation tout en préservant la rentabilité de leur métier.

Contenu de la formation

• Positionnement préalable
• Quizz en ligne permettant de mesurer les attentes de chaque TC.
• Valorisation des réponses lors d'un tour de table en tout début de parcours.
• Les mutations agricoles et les enjeux qui en découlent
• Comprendre et s’approprier les enjeux liés aux mutations sociétales impactant sur tous les métiers de l’agriculture.
• Typologie clients et changement des comportements d’achat : Le fonctionnement de l’individu, l’évolution de la typologie des agriculteurs.
• Intégrer les évolutions réglementaires s’imposant au monde agricole pour réussir à anticiper les conséquences directes et indirectes que celles-ci auront sur l’évolution des métiers technico-commerciaux.
• Pourquoi et comment faire évoluer pa posture et se positionner en apporteur de valeur ajoutée pour accompagner ces changements ?
• Cibler les besoins et attentes propres à chaque agriculteur
• Maîtriser les leviers de communication et de relation commerciale constituant les marqueurs d’une relation B to B, afin de comprendre les ajustements de posture à entreprendre pour devenir Développeur de Valeur Ajoutée et ne pas rester Technico-Commercial « ordinaire ».
• Identifier les motivations professionnelles de chaque agriculteur, et dès lors adapter son style communicant à la typicité de chacun pour se rendre capable d’accompagner ses projets sans rester un «simple» conseiller-vendeur à ses yeux.
• Maîtriser les clés de ciblage adaptées au portage d’une offre de solutions alternatives.
• Mener un entretien d’écoute active avec un agriculteur (Bilan-Découverte Grand Compte) visant à lui faire exprimer, avec clarté, précision et implication, ses objectifs, projets et ambitions, et identifier en même temps son appétit ou son aversion pour le changement de pratiques.
• En dégager un projet de collaboration nouveau ou renforcé, gage d’une part de marché consolidée.
• Proposer des solutions alternatives
• Construire une offre globale de solutions, incluant tous les services (et produits) réconciliant les objectifs de l’agriculteur et les impératifs liés aux mutations agroenvironnementales.
• Préparer l’argumentation de cette offre pour en maximiser l’attractivité.
• Savoir en chiffrer les Valeurs Ajoutées Générées pour légitimer le niveau d’investissement qu’elle demande au client, et porter ainsi une politique commerciale ambitieuse.
• Porter cette offre globale : la présenter de manière attractive, l’argumenter de manière explicite, en projeter l’impact économique à terme, et enfin la contractualiser de manière engagée.
• Négocier avec un agriculteur les contreparties proportionnées à l’engagement personnel investi dans un plan d’actions d’accompagnement en défendant son besoin de marge.
• Porter les innovations
• Professionnaliser le portage des solutions nouvelles (biosolutions notamment), alternatives aux pratiques agricoles actuelles afin d’inviter les agriculteurs au changement de modèle de production.
• Maîtriser l’usage et la promotion des solutions numériques et digitales (OAD, outils de traçabilité, etc..) valorisant les données de l’agriculteur pour amplifier les pratiques vertueuses.
• Faire preuve de pédagogie pour convaincre les agriculteurs réticents face au changement.
• Être suffisamment incisif pour être décisif, sans prendre le risque de brusquer l'agriculteur et de perdre ainsi la relation commerciale.

Suivi de l'exécution et évaluation des résultats

• Questions orales ou écrites (QCM).
• Quizz de compréhension et d'évaluation des acquis en cours et en fin de parcours.
• Compte-rendu de FPST en fin de journée d'accompagnement en exploitations.