Parcours PROVEN + - Intra-entreprise avec RESEAU MOTIVAL

Objectifs pédagogiques

Comprendre la relation B to B, avec un agriculteur et adapter sa posture.
Elaborer et porter une offre commerciale adaptée aux objectifs de l’agriculteur.
Négocier avec un agriculteur des contreparties proportionnées sans compromettre la politique commerciale.
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LES MUTATIONS AGRICOLES
• Typologie clients et changement des comportements d’achat : Le fonctionnement de l’individu, l’évolution de la typologie des agriculteurs.
• Faire évoluer ma posture pour accompagner le changement : Pourquoi découvrir et/ou redécouvrir le client ?
• Pourquoi et comment se positionner en apporteur de valeur ajoutée ?
V0 : FAIRE PREUVE D'UNE ORGANISATION PROFESSIONNELLE
• Pourquoi et comment organiser son activité terrain ?
• En quoi la prise de RV est-elle un acte témoin d'une organisation professionnelle ?
• Comment réussir à prendre RV avec des clients ou prospects difficiles à rencontrer ?
V1 : ECOUTE ACTIVE = VERITABLE LEVIER DE DEVELOPPEMENT
• Pourquoi et comment faire s’exprimer l'agriculteur sur ses attentes et ses souhaits ?
• Quelles questions poser, dans quel ordre, sous quelle forme ?
• Le «Rosé HDAAG» : un outil de découverte pertinent et efficace.
• Pourquoi et comment chiffrer les gains potentiels en direct avec les agriculteurs ?
V2 LA PROPOSITION DYNAMIQUE
• LES 5 DOIGTS, pour une présentation rapide d’une solution…
• Argumentation des solutions - Quels arguments mettre en avant, combien d’arguments développer, comment verrouiller après chaque argument ?
• Valoriser les services et conseils délivrés au client au bénéfice de son efficacité technique et économique.
• Savoir et oser calculer avec le client les bénéfices qu'il tirera de l'offre, et défendre ainsi la politique commerciale de l'entreprise.
CONCLURE EFFICACEMENT
• Savoir faire face aux objections en passant à l'ACTE !
• Comment répondre aux 3 principales objections : Je veux réfléchir ? C’est trop cher ? Je vais en parler à … ?
• Les différentes techniques de conclusion : directe, alternative, sur les annexes à l'offre...
SAVOIR MENER UNE NEGOCIATION DE PART DE MARCHE GAGNANT-GAGNANT
• Détecter les appels à la négociation et les utiliser pour accélérer la prise de décision.
• Proportionner les contreparties exigibles (part de marché) aux demandes de concessions du client (conditions commerciales ou services).
• Mener la négociation avec fermeté mais agilité, et user des pré-closes pour aboutir progressivement à un accord.
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