MÉTIERS - MANAGEMENT DE LA PERFORMANCE COMMERCIALE avec ASFONA

Objectifs pédagogiques

Maîtriser les basiques du management de la performance ; Être moteur dans la motivation des TC ; Savoir bâtir et suivre des objectifs motivants ; Maîtriser son leadership ;
Maîtriser sa communication formelle individuelle et collective ; Organisation et qualification du fichier clients des TC ; Savoir prendre le relais des formations TC.
Voir plus Voir moins

Préambule
• Les leviers de la Performance : Talent individuel, organisation, budget et structures. Manager : définition.
Motivation individuelle : manager l’envie de bien faire
• Enjeu pour le manager : la motivation est la variable d’ajustement pour optimiser la performance d’un collaborateur. Motivation : définition et mécanisme. Comment faire évoluer les collaborateurs (en fonction des plans d’optimisation ci-dessus) ?
• -Associer : pour rendre les collaborateurs acteurs du projet d’entreprise (besoin de considération et d’appartenance.) -Sécuriser : pour que le potentiel de chacun s’exprime au mieux (mon collaborateur se sent-il capable de réaliser ce que je lui demande ? (Besoin de savoir, de comprendre…) -Satisfaire : pour développer la culture du résultat (crainte d’injustice et besoin de reconnaissance) -Epanouir : pour avoir des collaborateurs « moteurs ».
• Diagnostic de la motivation de chaque collaborateur et recherche de nouveaux leviers de motivation.
Les qualités d’un Manager « C.H.E.F.S. »
• C : Charisme H : Humilité E : Enthousiasme F : Fédérateur S : Sculpteur de Talents.
Organisation. Management par objectifs
• -Fichier clients : 2 paramètres fondamentaux : -La qualité relationnelle entre TC et client. -Le potentiel accessible estimé du client. -Segmentation de fichier : clients patrimoine, gisement, fourrage, prospects.
Objectifs et visites
• -Des objectifs VRAC (volontaristes, réalistes, accessibles et consensuels). -Combien mon TC peut-il suivre de clients ? -Fréquence de visites en fonction de la segmentation du fichier. -Un objectif annuel par client selon les 2 paramètres ci-dessus. -Prospects : notion de prospects tournants. -Planification de visites.
Organisation et contrôle : motivation et esprit d’équipe
• -Trouver le temps de manager efficacement. -Accompagnement terrain : contrôle de la compétence et de la motivation. -Méthode, objectifs, outils de management. -Coaching : avant, pendant et après chaque visite.
Savoir communiquer : management et commerce
• Les leviers de la communication : le coefficient de sympathie. Définition : confusion avec l’information. Emission et réception : qu’est-ce qu’un bon message ?
Maîtriser sa communication (formelle ou informelle) vers l’individu
• Objectifs. L’entretien : un acte de vente ! Structure. Traitement d’objection : comment gérer un désaccord, une tension, une agression. Quelques conseils Mises en situation : exercices vidéo sur cas réellement vécus ou à vivre…
Voir plus Voir moins