Prospection et estimation immobilière : générer des vendeurs avec l’IA avec DIDIER TIXADOR FORMATIONS / Licinius Consulting

Objectifs pédagogiques

Identifier les nouvelles règles de la prospection immobilière et adapter ses pratiques
Construire une stratégie de prospection multicanale
Exploiter son CRM et sa base de données pour détecter de nouvelles opportunités vendeurs
Utiliser l’intelligence artificielle pour préparer, personnaliser et accélérer ses actions de prospection
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Jour 1 – Prospecter et générer des opportunités vendeurs en 2026
1. Repenser sa prospection immobilière
• Comprendre l’évolution de la prospection immobilière en 2026
• Intégrer les nouvelles règles applicables au démarchage téléphonique
• Identifier ce qui reste possible et sécuriser ses pratiques
• Passer d’une logique d’appels à froid à une stratégie d’attraction et de détection des projets
• Identifier les différents points de contact permettant au propriétaire de lever la main
• Construire son mix de prospection : terrain, digital, CRM, réseau, recommandation et IA
2. Identifier son marché et ses cibles avec l’IA
• Définir ses secteurs, typologies de biens et profils de propriétaires prioritaires
• Utiliser l’IA pour analyser son marché et préparer ses actions commerciales
• Identifier les problématiques et motivations des vendeurs
• Créer des personas vendeurs réellement exploitables
• Faire émerger des angles de prospection adaptés à son territoire
• Construire avec l’IA un plan d’actions commercial local
3. Transformer sa base de données en source de mandats
• Auditer et segmenter sa base CRM
• Identifier les anciens clients, anciens prospects, estimations passées et contacts à réactiver
• Repérer les signaux susceptibles d’indiquer un futur projet immobilier
• Qualifier et enrichir les informations utiles à la relation commerciale
• Utiliser l’IA pour segmenter, analyser et préparer les actions de relance
• Créer des scénarios de suivi et de nurturing adaptés aux différents profils
• Maintenir la relation pour être présent lorsque le projet immobilier se déclenche
4. Générer des prospects vendeurs sans dépendre du téléphone
• Développer la recommandation et les apporteurs d’affaires
• Créer et animer son réseau local
• Utiliser les réseaux sociaux et la vidéo pour démontrer son expertise
• Imaginer avec l’IA des campagnes et actions hyperlocales
• Créer des appels à l’action qui donnent envie au propriétaire de demander une estimation ou un rappel
5. Utiliser l’IA comme copilote de prospection
• Construire des prompts adaptés à la prospection immobilière
• Préparer des séquences de suivi sans déshumaniser la relation
• Transformer une information terrain en action commerciale
• Identifier les tâches pouvant être automatisées et celles qui doivent rester humaines
Jour 2 – De l’opportunité vendeur au mandat
6. Détecter et qualifier un projet vendeur
• Identifier les motivations réelles du propriétaire
• Faire émerger le calendrier et le niveau de maturité du projet
• Atelier : Études de cas et analyse de biens réels.
• Poser les bonnes questions avant l’estimation
• Qualifier une demande entrante et prioriser les opportunités
• Utiliser l’IA pour préparer le rendez-vous à partir des informations disponibles
• Construire une fiche de préparation vendeur en quelques minutes
7. Préparer une estimation qui fait la différence
• Collecter et organiser les informations nécessaires à l’évaluation du bien
• Distinguer prix souhaité, prix affiché et prix de marché
• Construire une fourchette d’estimation argumentée
• Gestion des objections et négociations basées sur l'estimation.
• Identifier les limites de l’IA dans l’évaluation immobilière
• Transformer les données en arguments compréhensibles pour le vendeur
8. Réussir son rendez-vous d’estimation
• Structurer les différentes étapes du rendez-vous vendeur
• Créer rapidement la confiance
• Questionner avant de présenter son estimation
• Identifier les motivations, attentes et freins à la décision
• Présenter son analyse sans se limiter à annoncer un prix l'art de la différenciation
• Valoriser sa connaissance du marché et sa stratégie de commercialisation
• Utiliser l’IA pour préparer ses arguments et anticiper les objections
9. Transformer l’estimation en mandat
• Faire de l’estimation une véritable étape commerciale
• Présenter sa valeur ajoutée et celle de l’agence
• Construire une proposition de commercialisation différenciante
• Défendre ses honoraires par la valeur apportée
• Traiter les objections avec méthode
• Argumenter le mandat exclusif sans réciter un argumentaire
• Utiliser l’IA pour travailler ses réponses aux objections et personnaliser son discours
• Conclure le rendez-vous et obtenir un engagement
10. Relancer intelligemment après l’estimation
• Construire un plan de suivi après le rendez-vous
• Personnaliser les relances selon le profil et la maturité du vendeur
• Créer avec l’IA des messages de suivi pertinents
• Apporter de la valeur plutôt que simplement demander si le propriétaire a pris sa décision
• Organiser les relances dans le CRM ( suivant le logiciel utilisé)
• Maintenir le lien jusqu’à la décision du vendeur
• Mesurer ses estimations, mandats, exclusivités et taux de transformation
11. Atelier final : construire son système de prospection 2026
• Cartographier ses différentes sources d’opportunités vendeurs
• Choisir les actions prioritaires adaptées à son secteur
• Construire son plan de prospection multicanale
• Créer ses premiers prompts et modèles de messages avec l’IA
• Définir ses indicateurs de suivi
• Élaborer son plan d’actions opérationnel à 30 jours
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