MÉTIERS - Renforcer ses techniques de vente et de négociation pour optimiser son activité avec ASFONA

Objectifs pédagogiques

Maîtriser les techniques favorisant le dialogue, la relation et la compréhension de l’autre dans le cadre d’une relation commerciale incluant de nouveaux contrats ▪ Mettre en oeuvre une démarche d’accueil client adaptée . ▪ Maîtriser une méthode simple et rigoureuse pour préparer ses négociations. ▪ Identifier les attentes des clients et adapter sa réponse en conséquence. ▪ Accroître sa force de conviction lors d’une communication en situation de négociation. ▪ Mieux défendre ses propositions et résister à la pression du prospect ou du client ▪ Savoir bien gérer la fin de l’entretien de vente.
Organiser et gérer l’action commerciale sur un secteur de vente ou un portefeuille ▪ Définir les priorités de prospection ▪ Gérer son effort commercial et son temps ▪ Piloter ses objectifs de vente et obtenir des résultats commerciaux ▪ Organiser l’action commerciale chaque jour, chaque semaine et chaque campagne.
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Jour 1
• Matin - Présentation commerciale - Réussir son premier contact
• Créer dès les premiers échanges les conditions d'une relation commerciale profitable pour le commercial et le client
• Préparer son contact, préparer ses premiers mots
• Savoir parler positivement de son entreprise
• Valoriser son métier et proposer des solutions dans le cadre des activités du client
• Rassurer sur sa capacité professionnelle à apporter de la valeur ajoutée
Après-midi - Le client et ses attentes
• Distinguer les trois types d'informations à obtenir pour un diagnostic exhaustif : besoins, enjeux et motivations personnelles du client
• L'art de recueillir des informations commerciales : la maîtrise des bonnes questions
• Maîtriser les outils de l'écoute active : silence, prise de notes, reformulation
Jour 2
• Matin - Le client et ses attentes (suite)
• Montrer son adéquation aux besoins, enjeux et motivations de la filière
• Mettre en avant les bénéfices pour le client
• Surmonter les réticences et traiter les objections
• Aider le client à prendre sa décision
Après Midi - Se positionner sur le marché
• Discussion sur les résultats et la méthode
• Identification des progrès réalisables sur des points techniques
• Argumenter sur des prix de vente
Jour 3
• Matin – Consolidation des acquis de la séquence 1
• Mettre en oeuvre les acquis. 1er scénario : Un prospect 2ème scénario : Un client acquis 3ème scénario : Un ancien client
Après Midi – L’organisation
• Les principes de l’organisation d’action Commerciale
• L’organisation quotidienne
• L’organisation hebdomadaire
• Les outils nécessaires
Jour 4
• Matin - Application au portefeuille du secteur
• Mise en situation sur le portefeuille suivi
• Analyse de l’action commerciale effectuée lors des séquences en entreprise
• Optimisation du temps
Après Midi - Le pilotage de l’action
• Le suivi et le contrôle de l’avancement
• Les tableaux de bords
• Bilan et projet
• Conclusion
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