Défendre ses prix en parlant valeur, pas seulement remise avec Skill Impact

Objectifs pédagogiques

Défendre leurs prix avec assurance et cohérence dans une logique de valeur
Sortir des mécanismes de négociation centrés sur la remise
Argumenter leurs tarifs en lien avec l’utilité réelle apportée au client
Gérer les objections prix sans se dévaloriser ni rigidifier la relation
Préserver la rentabilité tout en maintenant une relation commerciale éthique
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Module 1 : Comprendre la relation du client au prix
• Prix, coût, valeur : distinctions clés
• Facteurs influençant la perception du prix
• Pourquoi le client demande une remise
Module 2 : Clarifier sa proposition de valeur
• Valeur ajoutée réelle vs caractéristiques techniques
• Bénéfices client, résultats attendus et impacts concrets
• Alignement entre offre, posture et discours
Module 3 : Construire un discours prix orienté valeur
• Parler d’utilité, de bénéfices et de retour sur investissement
• Relier le prix aux enjeux et priorités du client
• Structurer un argumentaire clair et cohérent
Module 4 : Gérer les objections prix sans céder systématiquement
• Typologies d’objections tarifaires
• Techniques de réponse respectueuses et efficaces
• Dire non à la remise quand elle n’est pas pertinente
Module 5 : Négocier dans une logique gagnant-gagnant
• Poser un cadre de négociation clair
• Ajuster l’offre sans dégrader la valeur
• Préserver la relation et la rentabilité dans la durée
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