VC002 - PRÉPARER ET ANIMER UN ENTRETIEN COMMERCIAL

Objectifs pédagogiques

• Identifier et utiliser une méthode pour préparer et animer un entretien commercial.
• Optimiser sa communication durant un entretien.
• Gérer l’entretien pour atteindre son ou ses objectifs.

Contenu de la formation

• 1. Les différents profils
• Les profils rationnels et les profils émotionnels
• 2. La prospection téléphonique
• Les canaux de la communication
• Les 3 clés de la prise de rendez-vous
• 3. La personnalisation des différentes étapes de l’entretien commercial :
• La mise en condition : la mise en place du contexte
• L’analyse des besoins : l’analyse dirigée
• La présentation des collections : la mise en avant non directive
• L'argumentation commerciale et le traitement des objections : les arguments miroirs
• La conclusion de l’entretien commercial : la validation par objectif
• 4. La gestion des situations difficiles et des litiges
• Les 5 étapes de la gestion de situations difficiles et de litiges
• 5. Les fondamentaux de l’analyse des comportements et de la gestuelle
• Les comportements à adopter et les comportements à risque
• Les signes d’adhésion et de non adhésion de l’interlocuteur

Suivi de l'exécution et évaluation des résultats

• Feuilles de présence.
• Questions orales ou écrites (QCM).
• Mises en situation.
• Formulaires d'évaluation de la formation.
• Certificat de réalisation de l’action de formation.