Vidéo
Les techniques de vente comportementale
À propos de cette formation
Accessible tous niveaux
Description
De nombreux secteurs d'activité sont exposés à une concurrence accrue, à une mobilité plus forte des clients, à une inflation des contraintes associées au devoir de conseil et en même temps, à une modernisation des pratiques de commercialisation (omnicanalité, e-signature, self services). La maîtrise des techniques de vente comportementale et de conseil constitue une compétence clé pour toute personne en charge d’accompagner un client. Cela nécessite d’être en capacité de concilier à la fois une prise en compte réelle des attentes clients (détection de son profil), une identification de la ou des solutions les plus adaptées à sa situation (conforme au devoir de conseil), le développement d’une argumentation qui favorise son engagement et son acceptation éclairée. Cette formation permet d'augmenter son efficacité commerciale par des techniques de synchronisation client.
En savoir plus
Objectifs pédagogiques
- Connaître les composantes de la motivation client
- Révéler les attentes de son client
- Savoir détecter le profil de son client
- Adapter son discours commercial par profil
Contenu de la formation
- Les variables de la décision et de la motivation client
- Les composantes de l'engagement et de l'acceptation client
- Le questionnement utile à la découverte des motivations d'achat
- Les leviers d'une rapide synchronisation avec ses clients
- La découverte des différents profils client et leurs caractéristiques
- La détection de son profil en fonction des situations de vente
- Les techniques de décryptages des différents profils clients
- Les conditions de synchronisation avec chacun des profils
- L'entraînement à la détection des profils clients en situation de vente
- La simulation de situations d'accueil et de détection des profils
- La simulation profilée de situations de découverte client et de ses besoins
- La simulation profilée de situations de traitement des objections clien
- L'anticipation de la mise en application des techniques de vente comportementale
- L'installation durable des réflexes de synchronisation client
- Les rituels d'efficacité commerciale et relationnelle
- Les modalités de renforcement de ses entretiens commerciaux
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Avant la formation par un test préparatoire
- En cours de formation, par des mises en situation contextualisées qui sont évaluées
- En fin de formation, par un questionnaire d'auto-évaluation
Diplôme / Certification
Délivrance d'une attestation formation
Vidéo
L'organisme de formation
KOMPETENTIA
Siège social: MARSEILLE
Public concerné
Conseiller commercial / Responsable commercial / Manager commercial
Pré-requis
Occuper une fonction commerciale ou d'encadrement commercial
Conditions d'accès
Capacité
5 à 12 personnes
Délai d'accès
4 semaines
Plus qu'une formation !
Équipe pédagogique
Consultant Formateur/Formatrice qui disposent des compétences techniques, professionnelles et pédagogiques (validées par des diplômes et une expérience professionnelle en lien avec la thématique) vérifiées par Kompetentia
Ressources pédagogiques
- Ordinateurs, connexion internet, fibre, tableau blanc ou paperboard, video projecteur ou solution de partage d'écran pour le distanciel (variables selon la formation et les modalités choisies)
- Supports de cours, exercices, questionnaires de positionnement
- Extranet : espace d'accès au support et aux outils post formation
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