Les outils d'analyse sectorielle du commercial avec PHILIPPE HERVE

Objectifs pédagogiques

Savoir exploiter des outils d'analyse commerciale pour réaliser un état des lieux de son secteur
Savoir poser un diagnostic commercial sectoriel
Savoir cibler des clients/prospects et formaliser un plan d'action
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Réaliser une analyse de son secteur
• Analyser son portefeuille client - La loi de Pareto appliquée au portefeuille client
• Cibler ses clients en fonction du volume potentiel de chiffre d’affaires
• Repérer les combinaisons Prestations / Clientèles les plus rentables
• Choisir son approche commerciale - Matrice Amont / Aval
• Sécuriser l’avenir en développant de nouveaux business - Matrice de diversification
Poser un diagnostic commercial de son secteur
• Les outils de l'analyse sectorielle externe
• Les outils de l'analyse sectorielle interne
• Poser un diagnostic sectoriel synthétique à l'aide de la matrice SWOT
• Faire émerger des solutions à l'aide de la matrice TOWS
Formaliser son plan d'action commercial
• Choisir les cibles définir des priorités
• Qualifier ses cibles
• Les 3 familles d'actions commerciales (actions de collecte, de de développement, de vente)
• Formaliser son plan d'action commercial sectoriel
• Analyser l'effort de vente - Matrice IPO : IPA
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