VC009 - LES TECHNIQUES DE VENTE AUX ENTREPRISES avec ABIES | Formation et Conseil

Objectifs pédagogiques

Identifier et utiliser une méthode pour préparer et animer un entretien de négociation
Optimiser sa communication verbale et non-verbale durant un entretien
Gérer l’entretien pour atteindre ses objectifs
Avoir une connaissance parfaite des enjeux de la vente en face à face
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1. Les différents profils d’acheteurs
• A) Les profils rationnels et les profils émotionnels
2. La préparation avant l’entretien
• A) La connaissance du client et de son environnement
• B) La stratégie d’adaptation face à une situation négative
3. La personnalisation des différentes étapes de l’entretien commercial:
• A) La mise en condition : la mise en place du contexte
• B) L’analyse des besoins : l’analyse dirigée
• C) La présentation des solutions, services et offre commerciale : la mise en avant non directive
• D) L'argumentation commerciale et le traitement des objections : les arguments miroirs
• E) La conclusion de l’entretien commercial : la validation par objectif
4. Les points d’ancrage liée à la motivation
• A) Les facteurs de motivation du client
5. Les fondamentaux de l’analyse des comportements et de la gestuelle et de la communication verbale
• A) Les comportements à adopter et les comportements à risque
• B) Les signes d’adhésion et de non adhésion de l’interlocuteur
• C) Les canaux et les filtre de la communication
6. La posture commercial
• A) Les 5 dimensions de la posture commerciale
7. La démarche de prospection téléphonique
• A) Les objectifs d’une démarche de prospection téléphonique
• B) La communication téléphonique
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