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Répondre efficacement aux objections en immobilier

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Répondre efficacement aux objections en immobilier avec ALTEA COMPÉTENCES

Les fondamentaux des professions de l'immobilier

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Cette formation permet aux agents immobiliers de développer leur aisance face aux objections des clients, qu’il s’agisse du prix, du mandat exclusif ou des honoraires. Elle les aide à comprendre les motivations réelles derrière chaque objection, à adopter une posture assertive et à transformer les résistances en opportunités commerciales. Grâce à des méthodes concrètes et à des mises en situation, les participants apprennent à répondre avec confiance, à renforcer la relation client et à conclure plus efficacement leurs ventes. Cette formation peut se dérouler en présentiel et/ou distanciel. Les CGV sont accessibles sur notre site internet et sur simple demande. Lieu de formation : dans les locaux de l‘organisme de formation / sur site (voir convention / contrat de formation) Formules : - Cours de groupe inter-entreprises : de 3 à 12 stagiaires. Dates planifiées tout au long de l‘année dans les locaux de l‘organisme de formation (voir site internet) ou selon demande. - Cours intra-entreprise : 12 stagiaires maximum. Dates flexibles et lieu de formation au choix.

À propos de cette formation

Nice

> 0€ HT

1 jour

7 heures

Action de formation

En savoir plus

Objectifs pédagogiques

Identifier les différents types d’objections rencontrées en immobilier

Analyser les causes et motivations cachées derrière une objection

Adapter sa posture et sa communication en fonction du profil client

Utiliser des techniques efficaces pour traiter les objections sans confrontation

Transformer une objection en opportunité de persuasion

Renforcer la relation de confiance avec ses clients vendeurs et acquéreurs

Contenu de la formation

Comprendre la logique des objections

Différencier une objection, une question et un refus
Identifier les motivations réelles du client derrière une objection
Classer les objections les plus courantes : prix, mandat exclusif, honoraires, délais, confiance
Déterminer le moment opportun pour répondre à une objection

Maîtriser les fondamentaux de la communication persuasive

Pratiquer l’écoute active et la reformulation
Adopter une posture et un langage corporel rassurants
Utiliser un ton, un rythme et un vocabulaire adaptés à la situation
Éviter les erreurs de communication qui renforcent la résistance du client

Appliquer les techniques de traitement des objections

Mettre en œuvre les méthodes éprouvées : CRAC, “Oui, mais…”, validation progressive
Construire une réponse structurée à chaque type d’objection
Illustrer ses arguments par des exemples concrets et chiffrés
Adapter sa stratégie de réponse selon le profil vendeur ou acquéreur

S’exercer à répondre avec aisance et conviction

Participer à des mises en situation réalistes basées sur des cas concrets
S’entraîner à reformuler et désamorcer les objections avec assertivité
Recevoir un retour personnalisé sur sa posture et ses arguments
Élaborer une trame de réponses personnalisée pour ses futurs entretiens

L'organisme de formation

ALTEA COMPÉTENCES

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Prochaines sessions

Du 12 mars 2026 au 12 mars 2026 NICE

Public concerné

Cette formation s’adresse aux agents immobiliers, négociateurs et responsables d’agence souhaitant renforcer leurs compétences en communication commerciale et améliorer leur capacité à gérer les objections clients avec efficacité et professionnalisme. Cette formation répond à l‘obligation faite aux professionnels de l‘immobilier (agents immobiliers, administrateurs de bien et syndics) à compter du 1er Avril 2016 (décret 2016-173 du 18 Février 2016, Loi Alur) de suivre une formation continue d‘au moins 14 heures par an ou 42 h au cours de 3 années consécutives d‘exercice, dont au moins 2 heures de formation en déontologie et 2 heures de formation sur la lutte contre la discrimination sur 3 ans, qui conditionne le renouvellement de la carte professionnelle : - Titulaire de la carte professionnelle, quelle que soit la mention (transaction sur immeubles et fonds de commerces, gestion immobilière, syndic, marchand de listes ou prestation de services) ou, lorsqu‘il s‘agit d‘une personne morale, le ou les représentants légaux ou statutaires - Directeurs d‘un établissement d‘une succursale d‘une agence ou d‘un bureau - Collaborateurs salariés ou non, habilités par le titulaire de la carte professionnelle à négocier, transmettre ou s‘engager pour lui.

Prérequis

Aucun prérequis n’est nécessaire pour suivre cette formation.

Conditions d'accès

Accessibilité

Admission après entretien. Pour optimiser la qualité de notre prise en charge, les personnes en situation de handicap sont invitées à nous en informer dès la prise de contact. Notre référent handicap vous recontactera dans les meilleurs délais.

Capacité

1 à 12 places

Délai d'accès

2 semaines

Plus qu'une formation !

Équipe pédagogique

Encadrement pédagogique : L‘encadrement pédagogique est assuré par le Responsable pédagogique de la formation. Intervenant : La formation est dispensée par un formateur spécialiste de la thématique et de l‘enseignement aux adultes. Les CV et compétences de nos formateurs sont accessibles sur simple demande avant l’entrée en formation.

Ressources pédagogiques

Méthodes pédagogiques : Apports théoriques et méthodologiques, illustrés d’exemples pratiques montrant l’application des notions abordées - Études de cas, exercices, mises en situations : mises en pratique des acquis, analyses interactives, identification des bonnes / mauvaises approches et corrections - Interactivité entre les stagiaires et avec le formateur, partages d‘expériences.
Moyens techniques : Diaporama détaillé et illustré, support de cours élaboré par le formateur, tableau blanc. Aucun matériel spécifique n’est requis de la part du stagiaire.
Un support de cours est remis au stagiaire. Selon les besoins spécifiques des stagiaires, remise de documentations complémentaires.
Dans le cadre de formations en visioconférence, l’assistance technique est assurée par le Responsable Pédagogique tout au long de la formation.

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