Dynamiser sa force de vente avec TRAJECTOIRE Pro

Objectifs pédagogiques

Acquérir et maîtriser les méthodes qui caractérisent un entretien de vente performant
Connaître les outils nécessaires pour développer leur maîtrise des techniques de ventes, en particulier, découverte et traitement des objections y compris l’objection prix
Tendre vers l’image d’un conseiller de solutions plutôt que d’un vendeur de produits
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Les attitudes et comportements
• Le principal danger du commercial
• Identifier les attitudes génératrices d’énergie et de succès
• Repérer et vaincre les a priori
Gérer son efficacité
• Agir sur le moteur de la motivation : les objectifs personnels quantifiables
• Définir les critères de validité d’un objectif
• Structurer et préparer son activité
• Mettre en place et développer une véritable stratégie commerciale
Réussir le premier contact
• Prendre conscience de sa gestuelle
• Donner confiance
• Découvrir son client, ses attentes
• Différencier problèmes et besoins
• Progresser par étapes en suivant le plan de découverte
• Vérifier la justesse des informations
Savoir argumenter et traiter les objections
• Comment présenter l’offre de façon persuasive
• Les caractéristiques techniques de mon produit
• Les avantages et bénéficie le client - Les preuves
• Construction d’un argumentaire convaincant
• Développer une attitude positive
• Identifier les objections vraies et fausses
• Démonter une objection en la reformulant
• Cinq techniques simples pour reprendre l’avantage
• Traiter l’objection prix et l’utiliser pour la conclusion
Savoir conclure
• Guetter et identifier les signaux : verbaux et non verbaux
• Comment prendre l’initiative de la conclusion en restant « soft » :
• Les différentes méthodes
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