Définir et piloter son plan d'actions commerciales avec OPTIMAG CONSEIL / DELTA RETAIL

Objectifs pédagogiques

 Être capable de construire une organisation commerciale sur des objectifs partagés, avec des ressources prévues, et une planification efficace
 Être capable de contrôler (tableaux de bords) et de suivre la rentabilité de ses actions
 Définir ses objectifs stratégiques, définir une organisation par objectif / cible / offre / secteur
 Chiffrer ses objectifs (SMART) en choisissant des indicateurs pertinents, bien définir les valeurs de départ et les valeurs cibles
 Structurer ses actions : Spécifier, écrire et organiser les actions précises à mettre en place : - Actions de prospection : rendez-vous clients, e-mailing, phoning… - Actions de fidélisation : envois newsletter, mise en place d’une politique de prescription, … - Actions complémentaires et d’aide à la vente : web marketing, communication événementielle, publicité, etc.
 Budgéter son plan d’actions commerciales : - Allouer les ressources aux actions (humaines, technologiques et financières) - Prévoir la rentabilité de ses actions : estimer le retour sur investissement, calculer le seuil de rentabilité de son PAC - Définir les rôles de chaque intervenant, prévoir les outils nécessaires aux actions, savoir négocier ses besoins financiers.
 Planifier ses actions dans le temps : Organiser la priorisation des actions en fonction de ses ressources et de leurs impacts commerciaux
 Bâtir ses matrices des tableaux de bords : - Organiser les outils de suivi des objectifs à atteindre dans des tableaux
 Suivre son PAC : Organiser la mesure des résultats et l’analyse des données commerciales avec ses outils internes (GRC) après les premières actions menées.
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Définition des Objectifs Stratégiques
• Déclinez les objectifs généraux de votre entreprise
Chiffrage des Objectifs SMART
• Identifier comment chiffrer les objectifs de manière SMART (Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste, Temporellement défini) et choisir des indicateurs pertinents.
• Identifier les ressources à mettre en œuvre dans le cadre des objectifs posés
Structuration des Actions Commerciales et budgetisation
• Structurer, écrire et organiser des actions commerciales précises
• Allouer les ressources aux actions et prévoir la rentabilité..
• Utiliser le modele RADAR pour Mettre en place un plan d’action ciblé
Planification Temporelle des Actions
• Organiser la priorisation des actions en fonction des ressources et de l'impact commercial.
• Création d'un calendrier d'actions commerciales priorisées.
Construction de Tableaux de Bord Commerciaux
• Création d'un tableau de bord pour le suivi des KPIs d'un plan d'actions commerciales
Suivi du Plan d’Actions Commerciales (PAC)
• Techniques pour mesurer l'impact des différentes actions du PAC, notamment la prospection, la fidélisation et les actions de soutien à la vente.
• L'utilisation d'un système de Gestion de la Relation Client
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