NC011 - LA POSTURE, LES OUTILS ET LES TECHNIQUES DE NÉGOCIATEUR(TRICE) avec ABIES | Formation et Conseil

Objectifs pédagogiques

Anticiper une négociation sur le plan commercial et relationnel
Préparer un entretien de négociation
Mener un entretien de négociation sur le plan commercial et relationnel
Prévoir les négociations à venir
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1. L’anticipation d’une négociation sur le plan commercial et relationnel
• A. Les postures fondamentales en négociation : Les positionnements clés de la relation en négociation Les stratégies clés de la relation en négociation
2. La préparation d’un entretien de négociation
• A. Les différents profils de négociateurs et d’interlocuteurs : Les profils rationnels et les profils émotionnels
• B. La trame de préparation d’un entretien de négociation : Les objectifs de la négociation Les paramètres de la négociation
3. La gestion de l’entretien de négociation
• A. Les paramètres clés d’un entretien de négociation Les stratégies de présentation : La création d’un rapport de confiance “cadré” La connaissance de l’interlocuteur Les leviers de négociation La trame de l’entretien de négociation
• B. La communication en situation de négociation : Les 6 paramètres de la communication (verbale, para-verbale, péri-verbale, supra-verbale, infra-verbale, pré-verbale)
• C. La gestion des émotions en situation de négociation : L’identification des émotions Les techniques de gestion des émotions
• D. Les différents indicateurs d’adhésion ou de non adhésion des interlocuteurs : Les indicateurs du visage Les indicateurs corporels
• E. La détection du mensonge en situation de négociation : Les indicateurs comportementaux du mensonge et/ou de la manipulation
4. La prévision des négociations à venir
• A. Les conditions à mettre en place pour les négociations futures : La zone de confort La zone d’effort
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