Cycle Process Closing TM avec Practys Conseil

Objectifs pédagogiques

Fédérer les participants autour de l’application effective de la méthode Process Closing ™
Connaître les 4 phases de la méthode et les 3 indicateurs de pilotage
S’assurer de la compréhension des 10 compétences clés développées dans le Process Closing ™ : - La Théorie des rôles - Les 4 techniques d’ouverture d’entretien - Les Questions Motivationnelles™ pour détecter les motivations effectives et réelles des prospects - La méthode NAPEOVE™ de monétarisation des gisements de gains et d’économies - Les boucles d’argumentation - La chronologie raisons / émotions en matière d’argumentation - Les 7 tournures de style rhétoriques pour renforcer l’impact de ses argumentaires - La méthode de présentation de prix GBB (Good, Better, Best) - La méthode de présentation du prix en mode ROI - Les raisonnements dialectiques pour déjouer avec subtilité les objections des prospects
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MODULE 1 Le Process Closing™ une approche exclusive née de la modélisation des meilleures pratiques commerciales
• Genèse et originalités de la méthode Process Closing™. Les ressorts de la persuasion
• Démystifier les fausses croyances en matière de ventes complexes en BtoB
• Les 3 cycles du Processus Closing™
• Adopter un lexique commun pour assurer une approche efficace
• Le mental au service de la persuasion
MODULE 2 Développer son leadership pour augmenter son pouvoir de persuasion
• La théorie des rôles au service du leadership
• Réussir ses 60 premières secondes pour réussir l’étape cruciale de la première impression : le rôle des intonations et de la posture
• S’accorder sur une méthodologie et un planning de décision
MODULE 3 Les questions qui développent simultanément l’influence et la confiance
• Oser et savoir investiguer les réelles douleurs des prospects
• La structure de questions NAPEOVE™ pour monétariser les gisements de gains et d’économies
• Le recours aux Questions Motivationnelles™
MODULE 4 La préparation du closing
• Les pré-conclusions progressives
• Les boucles d’argumentation
• L’association émotions-raisons en matière d’argumentation
• Les tournures rhétoriques pour booster le relief et l’impact des arguments
MODULE 5 La présentation des prix
• Les 3 erreurs classiques lors de l’annonce du prix
• Jouer sur les biais cognitifs d’ancrage et de leurre pour présenter son prix
• La notion de prix optimisés par les facteurs de production
• Aborder le ROI d’un projet
• Les prix optimisés par les facteurs de production
• Le modèle de pricing GBB (Good, Better, Best)
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