Techniques de Vente Persuasive - spécial VEFA avec Practys Conseil

Objectifs pédagogiques

Traiter les nouveaux leads, optimiser les opportunités de contacts pour développer effectivement le nombre de rendez-vous avec de nouveaux prospects
Conditionner les prospects pour leur donner envie de devenir client
Réaliser une découverte approfondie des besoins et motivations des clients
Argumenter de façon personnalisée son programme immobilier et savoir créer un sentiment d'urgence propice à la conclusion de la vente
Réfuter les objections des clients, notamment celles liées au prix ou aux offres commerciales proposées par des promoteurs concurrents
Conclure la vente
Renforcer la vente et demander des recommandations
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Les clés et les secrets pour générer d'avantage de rendez-vous en Bureau de Vente
• Etre persuasif au téléphone : les pièges à éviter et les comportements et techniques des meilleurs vendeurs
• Laisser un message motivant et engageant sur le répondeur du prospect
• Ecrire des messages (SMS, Mail) qui soient de véritables Teasers
• L'organisation de la prospection
• La préparation mentale du télé-vendeur
Réussir un accueil mémorable et conditionner favorablement le prospect
• Comment réaliser un accueil exceptionnel qui marque les esprits ?
• Mettre en scène son BV pour le transformer en authentique instrument de persuasion
• Savoir manier avec tact l'antivente et savoir conjuguer les notions de rareté et d'opportunité
Une découverte et une écoute hors-pair pour créer un climat de confiance et susciter le désir de réserver
• La méthode MABD (TM) pour structurer sa phase de découverte
• Focus sur la découverte financière
• La découverte des motivations des clients avec le recours aux questions motivationnelles (TM)
• Savoir analyser les signaux faibles pour répérer la répartition du pouvoir parmi les différentes personnes qui composent le foyer
L'argumentation qui donne envie de réserver
• Le story-telling pour offrir un supplément d'âme à l'argumentaire de vente
• La méthode ASIA (TM) pour étendre le spectre de son argumentaire
• Atelier de métaphores pour enrichir verbalement son argumentaire
• La chaine des validations successives
Le closing de la vente
• Comment présenter le prix : les pièges à éviter et les bonnes pratiques
• La méthode de la vente présumée pour introduire le closing
• Savoir réfuter les objections d'hésitation
• Savoir dépasser les objections de prix et faire face aux offres tarifaires des concurrents
• Le renforcement de la vente et la demande au réservataires de recommandations
• Le suivi des réservataires et la sécurisation des réservations
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