Parcours de formation à distance sur les Techniques de vente : LES DIFFERENTES ETAPES DE LA VENTE EN FACE A FACE - avec SOCIUM Conseils

Objectifs pédagogiques

Développer ses connaissances liées aux étapes de la vente en face à face
Maîtriser les 5 étapes de l'entretien de vente
Pratiquer l'écoute active
Développer sa maîtrise dans l'identification des besoins des clients
Découvrir les techniques de questionnement pour mieux argumenter
Savoir traiter une objection
Savoir négocier gagnant-gagnant
Maitriser les techniques de closing
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Savoir structurer un entretien de vente
• Les différentes étapes de vente
• Les règles d'or de l'entretien
Focus sur la présentation
• La forme (la règle des 3/20) et le fond (méthode OPA)
• La phrase d'accroche avec le Pitch Elevator
Focus sur la découverte des besoins clients
• Qu'est ce que la phase de découverte
• Les différents types de questionnements
• L'écoute active
• Les techniques de reformulation
• Les différents types de besoins (explicites, implicites, latents)
• Déterminer les motivations d'achat (SONCAS)
• Quizz en ligne
Focus sur l'argumentation
• Transformer les besoins en levier à la vente
• Argumenter en CAB
• Mise en pratique CAB
Focus sur le traitement des objections
• Qu'est-ce-qu'une objection?
• L'attitude à adopter face à une objection
• La technique de traitement des objections
• L'annonce du prix
• Mise en pratique sur le traitement des objections
Focus sur la négociation
• Définition
• Se préparer avec la matrice des concessions/contrepartiesLa psychologie du prix
• La négociation gagnant-gagnant avec le dilemme du prisonnier
• Reconnaitre les signaux émis par l' autre
Focus sur la conclusion
• Choisir le bon moment
• Les techniques de closing
• Reformuler les accords
• Quiz final
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