Techniques de vente avec CJFormation

Objectifs pédagogiques

Préparer un entretien de vente.
Découvrir les besoins, motivations et freins d’un client.
Agir avec plus d’expertise et de différenciation par rapport aux concurrents.
Argumenter et défendre son offre pour développer ses ventes.
Traiter efficacement les objections.
Conclure un entretien de vente.
Consolider la relation client pour fidéliser.
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Introduction
• Les représentations sur les techniques de vente
• La structure d’un entretien de vente
1. Préparer l’entretien et découvrir les besoins du client (3h)
• La préparation : o Définir son action
• • Cibler sa clientèle
• • La préparation de ses arguments et ses supports
• • La prise en compte de l’environnement
• • La fixation de ses objectifs selon la méthode ACIER
• La phase de découverte
• • La structure d’un plan de découverte
• • L’identification des besoins par la méthode du SONCASE
• • Les techniques d’’écoute active et de questionnement.
• • La reformulation
• Exercice pratiques
2. Argumenter et valoriser son offre (3h)
• La valorisation de son offre
• L’adaptation de son argumentation au profil et besoins identifiés
• La mise en place d’un climat de confiance
• La validation des arguments
• Agir sur les motivations
• Diminuer les freins
• Convaincre en argumentant selon la méthode ROCS pour tenir le CAP
• Exercice pratiques
3. Répondre aux objections et conclure positivement (3h)
• Identifier et traiter les objections
• Identifier les feux verts pour conclure
• Utiliser les techniques de conclusion
• Consolider l’entretien et la relation
• Repérer le moment de la prise de congés
• Exercice pratiques
4. Analyse des points de vigilance des vendeurs (2h)
• L’écoute
• La préparation commerciale
• Exercice pratiques
5. L’intelligence commerciale (1h)
• Compétences
• Qualités
Télétraining : simulation d’un entretien complet en fin de formation (2h)
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